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    • 小黄牛
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      近日,安谋咨询首席顾问董付安老师为广东Z科技有限公司成功完成了《销售大项目赢单九式》的培训。培训历时两天,Z科技市场和销售、四大产品业务板块骨干共60余人参加了培训。

      一、精彩的开局—“灵魂之问”

      课程刚开始,董老师就提出了一个引人深思的话题:如果你是2008年左右的华为销售拉美负责人,公司已经具有了相当的品牌知名度和产品竞争力,你如何在较短时间内把销售业绩做到100亿美元?

      在场的所有参训人员都聚精会神,屏息思考。董老师缓缓的揭开了答案:华为是如何联手国家开发银行,双方合作300亿美元的银行信贷协议,为拉美的顶尖大客户提供极具优惠的卖方信贷融资,利率可以低到X%(但这对于国开行来说也是非常不错的收益),进而和America Movile等一流电信运营商签订了数十亿美元的项目,短短几年间整个拉美的销售高达100多亿美元。

      二、为何大项目销售如此重要

      董老师指出,大项目对于一个企业的销售部门来说,是“国之大事,不可不察”。它具有如下几个方面的重要意义:

      1、能够为国家和社会、家庭创造可观的财富,并做出巨大的贡献。华为2020年,总体收入接近9000亿元,发放工资、薪金及其他福利方面的费用达1391亿元人民币,员工人均年薪高达70.6万,月薪平均5.88万。华为为国家纳税1010亿元,是民营公司中名副其实的缴税大户,几乎是BAT三巨头纳税总和的两倍。而这样的营收,基本有了大量的巨大项目支撑才有可能。

      2、能够提升整个公司的人均效率,使公司资源利用最大化。以华为这样庞大的巨无霸为例,2020年全球员工19万多,营收8914亿元,人均效率为460万元/年,而很多中国的制造企业,人均效率可能还不及其1/10,甚至同样拥有20万员工的阿里巴巴,营收也才只有7000多亿。要想达到这么高的人均效率,除了内部的管理之外,大项目带来的规模效应至关重要。

      3、能够改变竞争格局,给对手制造不可逾越的护城河。通过和价值大客户的长期战略合作项目,既能保证公司的稳定收入,又能把对手彻底赶出当地市场,甚至几年内颗粒无收。比如中兴在埃塞市场以融资+全网解决方案的战略合作项目,不仅获得15亿美元的收入,还让华为和西方竞争对手五年内无法进入埃塞市场。这是中兴值得大书特书的神来之笔。

      4、提高公司的核心竞争力和内部士气,持续迈向卓越。和客户签订的大项目,会牵引研发聚焦资源,满足客户需求,不断提高产品的竞争力;大项目也会极大激励公司的士气,增强员工的自豪感和对公司的认同感;同时防止公司内卷,营造以客户为中心的文化和服务意识,改良后方机关的官僚主义和精兵简政。

      三、扣人心弦的授课过程

      既然大项目是如此重要,是销售部门和销售人员“皇冠上的明珠”,那如何才能拿下大项目呢?并且这种成功模式要能够复制,具有一定的可推广性呢?

      董老师基于华为等标杆公司的成功实践,通过发生在地中海沿岸某国的大客户大项目招标案例为主线,详细讲解了大项目赢单九式:

      从对客户进行洞察和战略解读入手,寻找三点:客户的痛点、自己的机会点、双方的切入点;
      通过对客户核心决策链的识别,构筑起和客户的三种关系:核心客户关系、普遍客户关系、组织客户关系;
      在客户关系支撑的情况下,真正把握客户需求的“三重需求”:显性需求、隐性组织需求、隐性个人需求;
      关注客户的同时,还要对竞争对手进行抽丝剥茧的分析:合作历史、设备现状、优劣分析、竞争态势,以及不同的竞争态势下的竞争策略;
      明细竞争三角(知客知己知彼)之后,综合客户需求优先排序、竞争对手分析、己方价值创造等制定差异化解决方案;
      通过五大关键行为等手段,强化核心决策客户的支持,弱化反对意见,货币化呈现己方价值,影响和成为客户选型的“Column A”;
      为保障公司的重点资源投入,顺利执行销售计划和销售策略,销售项目管理至关重要。
      …………

      整个课程顺着董老师的案例不断深入,精彩纷呈,氛围热烈,参会人员时而挠头苦思董老师的“灵魂之问”,时而七嘴八舌在小组研讨中发表自己的高见,时而对董老师的精彩“金句”报以会心一笑,时而为以前困扰自己多时的难题豁然开朗而兴高采烈……。

      课程结束后,很多人还感觉言犹未尽,单独找到董老师讨论,董老师耐心的一一给予指导,并告诫大家“兵无常法、水无常型”,鼓励大家要利用这些课堂知识,在自己的实际销售工作中学以致用,“用兵之妙、存乎一心”。

      四、关于Z科技

      广东Z科技有限公司成立于2005年,是一家集研发、生产、销售与服务为一体的国家高新技术企业,专注于通信、信息系统动力设备智能监控解决方案提供,形成了“动力环境监控系统”、“电源系列”、“一体化智能机房”、“移动式应急通信”等四大业务版块,公司与中山大学、华南理工大学等国内一流高校合作成立研发基地,并开展产学研合作,目前已获得国家专利50余项和软件著作权200多项。多年来服务了南方电网、大唐电力、华能电力、国电集团、广东移动、广东联通、中电投、华电集团、中广核等上百家各行业知名企业,赢得了客户的信赖。

      五、课程大纲

      时长约1天—2天,可根据企业需求定制,具体内容可能有所变动,详情咨询课程顾问(微信:directorniu)

      第一章、解读客户战略

      1、理解客户战略
      2、客户投资方向解读
      3、客户组织架构解读
      4、客户关键岗位KPI解读
      5、客户采购/供应商策略解读
      演练1:DiCell(纯属虚构,下同)客户战略解读现场研讨第二章、客户关系管理

      1、组织客户关系发展四阶段
      2、客户关系网络的建立
      3、三种客户关系管理
      4、组织级战略合作关系的建立

      第三章、发展教练

      1、教练的定义及作用
      2、客户外部谁能成为教练?
      3、客户内部谁能成为教练?
      4、客户的四种态度
      5、客户的四种风格
      6、和教练合作的三个层次

      演练2:DiCell项目客户拓展现场研讨

      第四章、识别客户需求

      1、需求的三重性
      2、正确理解客户需求
      3、客户需求的分层模型
      4、挖掘客户需求的PIN模型

      演练3:DigiCell项目客户需求现场研讨

      第五章、竞争对手分析

      1、竞争对手分析的工具和方法
      2、竞争利器和软肋
      3、优势下的竞争策略
      4、平局下的竞争策略
      5、劣势下的竞争策略
      6、败局下的竞争策略

      演练4:DiCell项目竞争策略现场研讨

      第六章、差异化方案制定

      1、差异化的体现
      2、差异化卖点制定
      3、常见的产品/方案差异化
      4、常见的商务差异化手段

      演练5:DiCell项目差异化方案制定现场研讨

      第七章、影响客户选型

      1、项目运作节奏和流程
      2、争取成为“Column A”
      3、影响客户选型的手段

      第八章、客户价值呈现

      1、客户对价值的认知
      2、常见的客户组织价值
      3、常见的客户个人价值
      4、客户价值的“货币化”
      5、价值呈现策略和方法

      演练6:DiCell项目价值呈现现场研讨

      第九章、项目运作

      1、项目的分级管理
      2、项目的分层管理架构
      3、项目“赢”的评估
      4、项目分析会

      六、专家介绍

      董付安老师,南京大学管理硕士,资深战略、营销和人力资源专家,15余年营销经验、12余年人力管理经验、10余年战略管理经验。华为等大型高科技企业15年工作经验,从事过产品、营销、销售管理、干部管理和组织发展、战略等岗位,曾任华为首批管理变革试点团队成员、营销总监、南非地区部总裁助理,全球销售管理部总裁助理等职,先后操作过20几个大项目,在和世界一流跨国巨头爱立信、阿朗、诺西血与火的淬炼中获得宝贵的实战经验,年销售业绩高达20亿元。后担任某大型万人多元化集团全球副总裁,主管战略、营销和人力资源,短短四年时间把企业营收从50多亿提升到140亿,成为行业第一。离开企业后,董老师投身于无人电商、大健康和管理咨询等领域的创业。

      董老师是华为首批管理变革试点成员,华为金牌团队/个人获得者;优秀讲师;青友智库成员;深圳中小企业培训师联合会会员;多家知名咨询公司特邀专家;多家企业特邀顾问;为近百家企业提供过咨询和培训服务。

      董老师在咨询和培训领域都有非常深厚的造诣,曾服务的客户包括国家开发银行、国家安监总局煤监局、中国移动、中国电信、中国兵器装备集团、中国航天、中国供销集团、中国一汽集团、中车集团、华为、中兴通讯、美的电器、三一重工、沈阳产投集团、东北制药、汉能集团、上海微电子、熊猫集团、国星光电、万事达集团、金岷江智能、德富莱智能、品成金属等知名企业。

      欲了解更多课程信息或咨询项目案例,请咨询我们的学习顾问 directorniu(个人微信)

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