标签: 华为铁三角
-
Author帖子
-
-
daisychen参与者说到铁三角销售法,LTC流程便是一个绕不过去的话题。铁三角是销售一线最小的作战单元,也可以理解为最小的经营单元。所有的业务都是有流程支撑的,这个流程打通了从发现销售线索到机会点,再到完成交付与回款的全过程,也就是所谓的LTC。
依托LTC流程,可以高效推进销售业务的效率,有效提升项目成功率,而铁三角则各自带动中台和后台的资源来服务客户,为客户创造最大的价值(见图1-4)。从图1-4中可以看出,LTC流程就是从管理线索到管理机会点,再到管理合同执行的主业务流程。也就是说,首先要重视市场研究和前期拓展,收集和生成项目线索,然后形成机会点,发展成与客户的合同,通过合同执行把产品和服务交付给客户,实现客户价值创造,客户为获取到的价值而支付,企业把款收回来,最后关闭合同。这是一个完整的价值创造的端到端流程,而运作这套流程的主角就是铁三角销售团队。
图1-4 LTC流程打个形象的比喻,如果把LTC流程比作一条高速公路,那么与线索、项目、合同、订单、产品和服务相关的信息、数据和规则,就是奔驰在这条高速公路上的车辆。既然是高速公路,必然会存在相关的交通规则以及交通管制措施,而作为铁三角销售团队中的每一个角色,就好比不同车辆的司机,自然需要遵守这些规则,才能从甲地平安到达乙地,顺利完成整个运输过程。
LTC流程管理,目标是对准客户的业务流程,拉通线索、机会点、合同签订、合同执行、回款到合同关闭的全流程并集成,构建起整套以客户为中心的LTC流程架构及体系。在LTC流程架构确定后,只有实现流程集成,才有可能实现信息和数据的拉通,利用信息技术构建先进的信息系统,让业务运作和项目经营有系统支撑,实现实时的业务数据共享,业务才能实现高效运营。只有在业务高效运营的基础上,才能创造客户价值,帮助客户实现收入、利润和现金流的增长,并最终实现自身价值的获取,实现收入、利润和现金流的有效增长(见图1-5)。
图1-5 LTC变革的目的是为客户创造价值华为经过7年的LTC变革方案开发和试点,提升了作战能力并支撑商业获得成功,那么华为是如何构建起一套简单、有序、有效并适应大客户服务的LTC业务管理体系的呢?华为的LTC变革设计,聚焦在组织能力的提升和管理体系的改进,目的是实现流程集成、决策高效、供给及时、数据准确和能力到位,构建起一套集成LTC规则、流程、组织和运营的业务平台、资源平台和数据平台,使用灵活的互联网技术、大数据技术、云服务和智能化技术,组成全球运营的IT数字化系统,从而实现客户价值创造,保障客户更满意、运营更高效。
总体而言,LTC流程的价值主要体现在客户更满意、财务更健康、运营更高效三个方面。从面向客户的角度来说,LTC流程的变革价值在于构建了客户与公司的统一界面,全面地理解和服务于客户,充分匹配客户的业务流程,成就了客户的商业成功。从面向一线的角度来说,LTC流程的变革价值在于:提升了一线铁三角的作战能力,让一线把更多的时间聚焦于客户;让决策前移,充分授权,使一线能够更快地响应客户的需求;拉通了端到端销售流程,打破部门墙,提升了机关与一线协同作战的效果。从面向公司的角度来看,LTC流程变革的价值在于提高了运作效益,提升了客户满意度,实现了可持续的盈利增长。LTC业务管理体系成为探索客户价值创造的重要管理体系。
(来自:华为铁三角工作法;作者:范厚华)
-
-
Author帖子
- 哎呀,回复话题必需登录。