一、适合人员
企业高管、营销副总/总监、事业部一把手、销售部主管、市场部主管、销售人员、各业务和职能部门主管等。
二、前期准备工作
1、一把手负责指定参加本次现场研讨的小组成员，并指定各组研讨组长。
2、研讨组长必须是懂业务的专家或骨干，不能由HR或助理担任。
3、参加人员要涵盖所有与本业务有关的部门（如销售、市场、研发、生产、采购、财务、质量），人数为15-20人。
4、研讨组长在工作坊召开前负责按要求收集整理研讨所需的素料和数据。
三、课程大纲
时长约1天—2天，可根据企业需求定制，具体内容可能有所变动，详情咨询学习顾问（微信：directorniu）
第一章、什么是LTC（Lead To Cash）流程
- 销售方面的典型问题
- 华为营销变革的历程
- LTC的价值和作用
第二章、LTC架构及流程
- 华为流程的分层分类
- LTC流程在华为流程体系中的位置
- LTC四位一体的解决方案
- 流程体系框架的三种构建方法
- APQC法
- 价值链分解法
- 标杆学习法
- LTC L1-L3流程体系框架
演练1：构建自己公司的LTC L1-L3流程框架
第三章、管理销售线索
- 客户洞察-FOCUS
- 什么是线索及其分类
- 销售线索12种来源
- 线索的培育和促进
- 机会点的判断准则
- 机会点立项
- 项目的分级分类管理
- 组建项目团队
- 制定销售计划和策略
演练2：以选取的公司某客户为例，进行客户洞察
第四章、管理机会点
- 客户决策链管理
- 客户决策链结构化分析
- 明确客户的“权力地图”
- 决策链的五类角色
- 洞悉客户需求
- 客户需求的三重性
- 客户需求的五种属性
- 客户需求的四种状态
- 客户痛苦链分析
- 客户需求挖掘的九宫格
- 进行标前引导
- 客户组织和个人利益分析
- 竞争对手分析
- 竞争“利器”和“软肋”识别
- 更新销售策略和行动计划
- 销售公关的7种武器
- 影响客户选型
- 制定并提交标书
- 标书的技术“攻”与“防”
- 标书商务的常用策略
- 客户需求到方案的“桥接”
- 方案价值的“货币化”
- 客户的顾虑和消除技巧
- 合同谈判和签订
- 客户立场分析
- 双方立场差异分析
- 准备谈判方案
- 三段式谈判
- 销售项目复盘AAR
练习3：选取某客户，1）画出权力地图；2）制定需求挖掘九宫格
第五章、管理合同执行
- 合同的交接
- 合同履行
- 管理风险和争议
- 管理合同变更
第六章、管理决策与授权
- 全流程的管理决策点设置
- 标书评审的17个要素
- 合同签约注意事项
- LTC授权机制
练习4：研讨标书评审的要素和合同签约要素
第七章、铁三角组织与运作
- 常见销售组织形态
- 华为铁三角销售组织的由来
- 铁三角的三种销售组织架构
- 铁三角角色定位
- 铁三角在LTC业务流程中的协同运作
- 铁三角成功的保障机制
四、专家介绍
董付安老师，南京大学管理硕士，资深战略、营销和人力资源专家，15余年营销经验、12余年人力管理经验、10余年战略管理经验。华为等大型高科技企业15年工作经验，从事过产品、营销、销售管理、干部管理和组织发展、战略等岗位，曾任华为首批管理变革试点团队成员、营销总监、南非地区部总裁助理，全球销售管理部总裁助理等职，先后操作过20几个大项目，在和世界一流跨国巨头爱立信、阿朗、诺西血与火的淬炼中获得宝贵的实战经验，年销售业绩高达20亿元。后担任某大型万人多元化集团全球副总裁，主管战略、营销和人力资源，短短四年时间把企业营收从50多亿提升到140亿，成为行业第一。离开企业后，董老师投身于无人电商、大健康和管理咨询等领域的创业。
董老师是华为首批管理变革试点成员，华为金牌团队/个人获得者；优秀讲师；青友智库成员；深圳中小企业培训师联合会会员；多家知名咨询公司特邀专家；多家企业特邀顾问；为近百家企业提供过咨询和培训服务。
董老师在咨询和培训领域都有非常深厚的造诣，曾服务的客户包括国家开发银行、国家安监总局煤监局、中国移动、中国电信、中国兵器装备集团、中国航天、中国供销集团、中国一汽集团、中车集团、华为、中兴通讯、美的电器、三一重工、沈阳产投集团、东北制药、汉能集团、上海微电子、熊猫集团、国星光电、万事达集团、金岷江智能、德富莱智能、品成金属等知名企业。
欲了解本服务更多信息，请添加学习顾问微信 “directorniu” 详询。
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