华为LTC从线索到回款流程体系建设

一、适合人员

企业高管、营销副总/总监、事业部一把手、销售部主管、市场部主管、销售人员、各业务和职能部门主管等。

二、前期准备工作

1、一把手负责指定参加本次现场研讨的小组成员，并指定各组研讨组长。
2、研讨组长必须是懂业务的专家或骨干，不能由HR或助理担任。
3、参加人员要涵盖所有与本业务有关的部门（如销售、市场、研发、生产、采购、财务、质量），人数为15-20人。
4、研讨组长在工作坊召开前负责按要求收集整理研讨所需的素料和数据。

三、课程大纲

时长约1天—2天，可根据企业需求定制，具体内容可能有所变动，详情咨询学习顾问（微信：directorniu）

第一章、什么是LTC（Lead To Cash）流程

1. 销售方面的典型问题
2. 华为营销变革的历程
3. LTC的价值和作用

第二章、LTC架构及流程

1. 华为流程的分层分类
2. LTC流程在华为流程体系中的位置
3. LTC四位一体的解决方案
4. 流程体系框架的三种构建方法
   • APQC法
   • 价值链分解法
   • 标杆学习法
5. LTC L1-L3流程体系框架

演练1：构建自己公司的LTC L1-L3流程框架

第三章、管理销售线索

1. 客户洞察-FOCUS
2. 什么是线索及其分类
3. 销售线索12种来源
4. 线索的培育和促进
5. 机会点的判断准则
6. 机会点立项
7. 项目的分级分类管理
8. 组建项目团队
9. 制定销售计划和策略

演练2：以选取的公司某客户为例，进行客户洞察

第四章、管理机会点

1. 客户决策链管理
   1. 客户决策链结构化分析
   2. 明确客户的“权力地图”
   3. 决策链的五类角色
2. 洞悉客户需求
   1. 客户需求的三重性
   2. 客户需求的五种属性
   3. 客户需求的四种状态
   4. 客户痛苦链分析
   5. 客户需求挖掘的九宫格
3. 进行标前引导
   1. 客户组织和个人利益分析
   2. 竞争对手分析
   3. 竞争“利器”和“软肋”识别
   4. 更新销售策略和行动计划
   5. 销售公关的7种武器
   6. 影响客户选型
4. 制定并提交标书
   1. 标书的技术“攻”与“防”
   2. 标书商务的常用策略
   3. 客户需求到方案的“桥接”
   4. 方案价值的“货币化”
5. 客户的顾虑和消除技巧
6. 合同谈判和签订
   1. 客户立场分析
   2. 双方立场差异分析
   3. 准备谈判方案
   4. 三段式谈判
7. 销售项目复盘AAR

练习3：选取某客户，1）画出权力地图；2）制定需求挖掘九宫格

第五章、管理合同执行

1. 合同的交接
2. 合同履行
3. 管理风险和争议
4. 管理合同变更

第六章、管理决策与授权

1. 全流程的管理决策点设置
2. 标书评审的17个要素
3. 合同签约注意事项
4. LTC授权机制

练习4：研讨标书评审的要素和合同签约要素

第七章、铁三角组织与运作

1. 常见销售组织形态
2. 华为铁三角销售组织的由来
3. 铁三角的三种销售组织架构
4. 铁三角角色定位
5. 铁三角在LTC业务流程中的协同运作
6. 铁三角成功的保障机制

四、授课/咨询专家简介

董付安老师

从业经历：南京大学管理硕士，资深产品、营销和人力资源专家。华为等大型高科技企业15年工作经验，从事过产品、营销、销售管理、干部管理和组织发展、战略等岗位，曾任华为交换机开发经理、核心路由器项目经理、首批IPD变革试点团队成员、营销总监、地区部总裁助理，全球销售管理部总裁助理等职，取得中国市场交换机市场份额第一、核心路由器产品世界前三，组织突破了一批MTO（跨国电信运营商）大客户，在与爱立信、阿朗、诺西的白刃战中，获得宝贵的实战经验，年销售业绩高达3亿多美元。后担任某大型万人多元化集团全球副总裁，主管战略、营销和人力资源，短短四年时间把企业营收从50多亿提升到148亿，成为行业第一。

董老师是华为首批IPD管理变革试点成员，华为金牌团队和金牌个人获得者；优秀讲师；青友智库成员；深圳中小企业培训师联合会会员；多家知名咨询公司特邀专家；多家企业特邀顾问。

擅长领域：DSTE战略管理、BLM战略规划、BEM战略解码、市场洞察MI、产品需求管理OR、IPD体系和研发管理、市场管理MM和产品规划、营销队伍和体系建设、LTC销售业务流程、MTL产品marketing体系、MCR客户关系管理、任职资格体系建设、薪酬设计和激励体系、人才发展体系、干部管理体系等。

项目经验：董老师在咨询和培训领域都有非常深厚的造诣，曾服务的客户包括国家开发银行、国家安监总局煤监局、中国移动、中国电信、中石化、中国兵器装备集团、中国航天、中国供销集团、中国一汽集团、中国中车集团、华为、中兴通讯、美的电器、三一重工、安徽省投资集团、沈阳产投集团、东北制药、汉能集团、上海微电子、熊猫集团、国星光电、润禾材料、万事达集团、金岷江智能、德富莱智能、品成金属等知名企业。

袁老师

从业经历：华为公司工作十多年，多个公司级变革项目的亲历者与参与者（LTC、MTL、IPD-S等）；10年+ 大客户市场拓展与销售管理经验；10年+ 变革项目操盘经验；出版专著《活下去：华为变革之道》。

3年+ 欧洲市场经验、华为欧洲市场早期开开拓者之一，曾经带领团队实现所负责产品解决方案连续增长率超过40%，单个成功项目8000万美元。后担任某大型风电主板上市公司变革管理负责人，成功帮助该公司业绩高速增长。

擅长领域：变革管理与流程管理、ToB业务市场营销、服务产品化、企业全价值链运营管理等

项目经验：帮助某高端制造企业从不到50亿实现业绩腾飞，帮助某营销科技公司从2亿实现业绩腾飞。

付老师

从业经历：在华为工作十多年，历任销售经理、地区部产品销售总工、CRM/LTC市场销售流程变革方案设计经理，在市场一线带领团队进行客户关系拓展、项目投标和交付管理，足迹遍布欧洲、拉美、非洲等，经历大小销售项目数以百计，单项目金额从数百万美金到几十亿美金不等。

从销售部门调回公司总部后，付老师专职从事CRM、LTC变革方案设计和实施，深入研究华为营销变革管理的核心逻辑，屡次获奖：如华为公司战略与发展委员会重大变革项目奖、IDS1业务集成项目奖、CRM-LTC市场业务管理项目奖等。

擅长领域：战略制定、战略解码、战略执行、年度经营计划、经营分析会、从线索到回款（LTC）的销售流程、构建销售额持续增长的营销体系。

项目经验：华为CRM/LTC变革项目、美的集团某事业群To B营销变革项目、一汽大众CRM/LTC销售变革项目、中铁装备LTC流程变革项目、中电LTC营销变革项目、玉柴机器CRM/LTC营销变革项目……。

赵老师

从业经历：超过15年销售管理经验，华为销售五级专家，带领的团队多次获得华为金牌团队称号。

赵老师在华为工作11年，担任过中东某代表处大客户经理、代表处销售副总裁、阿联酋Etisalat系统部部长等职位，获得过多个5000万美元以上大订单，年销售额高达3亿美元。并在和强劲竞争对手爱立信、诺基亚西门子等的竞争中，屡屡让对手无功而返。

擅长领域：赵老师在营销体系系统性建设、营销团队建设、销售项目运作与管理、大客户开发、客户关系管理、LTC流程体系等方面有独到造诣。

项目经验：中国电信、联通国际、华为、H3C、湖南广电、汇川技术、西子洁能、航顺芯片、进芯电子、SKG、声扬科技、顺络电子等。

欲了解本服务更多信息，请添加学习顾问微信 “directorniu” 详询。

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