一、适合人员
企业高管、营销副总/总监、产品售前人员、产品市场人员、销售经理、销售区域经理等。
二、解决的客户痛点
1、企业没有线索管理流程，每个项目都仓促上阵，成败各安天命
2、销售可见项目机会少，不知道怎么扩大喇叭口
3、能不能达成年度销售目标，没人能说清
4、更关注年度目标达成，对于公司市场战略中长期目标的达成重视不足
5、市场项目拓展团队协同效率低下，不是全流程闭环的工作流，各个部门互相扯皮
6、缺乏体系完整的线索管理体系与方法，无法在公司层面对中长期线索进行有序开发与管理
7、缺乏线索管理工作开展的专业能力，对分析工具使用不熟练。
三、获得的收益/价值
1、方法工具讲授+学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议
2、把脉企业营销管理流程、机制、方法工具运用等核心问题
3、按照课程点对应讨论分析，学了就会，会了能用，用了就有成效
4、研讨学习业界标杆企业MTL发展历程以及为企业创造的价值
5、发挥团队价值创造的作用，充分实现资产与能力共享在流程上实现
6、跨团队的集中共享与标准化管理，做到力出一孔和利出一孔
7、按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进流程管理体系和经验，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。
四、课程大纲
时长约1天，可根据企业需求定制，具体内容可能有所变动，详情咨询课程顾问（微信：13810724716）
我们可以提供的服务形式包括：实战式培训、轻咨询（教练式辅导）以及深度咨询。
第一章：从市场到线索MTL流程概述
1、营和销的区别
2、从市场到线索管理的价值
3、实现以客户为中心的解决方案营销，并连接研发与销售流程
4、围绕细分市场不断循环迭代
5、基于市场的不同发展阶段流程侧重点不同
6、MTL流程业务全景介绍
7、MTL与其他主要业务接口关系
8、MTL如何牵引产品及解决方案开发
9、MTL流程对销售流程的价值
研讨1：公司目前市场线索管理的主要问题是什么？
第二章：市场洞察
1、市场洞察的基本概念
2、市场洞察刷新业务设计
3、市场洞察场景1：支持公司战略制定与调整
4、市场洞察场景2：面向市场或者细分市场的拓展
5、市场洞察场景3：为各个业务领域提供面向市场的情报支持
6、市场洞察流程视图和关键输出
7、市场分析简介
1） 市场细分的主要业务场景与核心价值
a. 何时开展市场细分工作
b. 市场细分核心方法：四分框架
c. 市场洞察的市场细分和市场管理的市场细分的关系
2）市场分析
a. 宏观环境：PESTEL分析
b. 客户发展趋势
c. 技术趋势分析
d. 价值链图：确定参与者、定位、关系、价值传递链条
e. 理解最终用户：发现与客户业务的关联关系
3）市场规模预测核心方法
a. 自下而上市场规模确定方法—样例一战略沙盘
b. 通过对客户和供应商财报对比分析，确定空间规模
4）竞争对手扫描的9要素法
8、客户分析简介
1）客户细分
2）客户行为分析
a. 采购特征
b. 分析客户需要的交易模式
c. 购买倾向性分析
3）客户价值分析核心方法
a. 客户投资+未来参与客户投资的可能性的组合分析预测
b. 客户价值分析与客户细分策略结合
4）客户体验测量
a. 客户满意度的分析模型
b. 客户体验测量主要渠道
研讨2：选择公司某一产品线，进行市场洞察
第三章：市场管理
1. 市场管理通过细分市场计划和销售管道管理，连接营销和业务
2．细分市场是市场管理的基本业务单元
3．品类、客户解决方案、产品簇细分市场的营销重点不同
4．市场管理主要业务活动是理解市场并策划如何实现市场目标
5．细分市场排序，制定市场策略，并驱动研发、销售、交付等改进
6．结合市场洞察的信息进行市场细分
7．细分市场的选择和组合优先级排序
8．根据排序结果，设定各细分市场的业务目标
9．选择典型客户并识别进行客户角色，进行需求和痛点分析
10．结合细分市场的业绩进行差距分析并给出改进建议
11．制定细分市场营销计划，策划营销举措，拉通营和销的目标
12．制定细分市场营销计划后，每季度对细分市场进行绩效管理
13．细分市场绩效管理五步法
研讨3：请选择某一目标市场，制定细分市场商业计划和策略
第四章：销售赋能
1．销售赋能的内涵与价值
2．销售赋能的整体流程框架
3．设定赋能策略
4．为典型受众建立人物信息，指导销售赋能活动
5．输出赋能指导计划
6．赋能度量与改进：对每次赋能活动的及时度量
第五章、激发需求
1．面向细分市场和客户的激发需求管理
2．营销和销售合作能够产生更多的新线索
3．激发需求策划的整体逻辑和关键概念
4．构建营销框架，开展以客户为中心的营销活动
5．营销框架从目标、计划、运作等方面拉通营和销
6．对营销规划进行决策评审，决策内容包括营销主题、目标、预算
7．对照客户心理需求，设计活动地图并策划营销活动
研讨5：研讨制定公司某目标市场的营销活动
五、授课/咨询专家简介
董付安老师
从业经历：南京大学管理硕士，资深产品、营销和人力资源专家。华为等大型高科技企业15年工作经验，从事过产品、营销、销售管理、干部管理和组织发展、战略等岗位，曾任华为交换机开发经理、核心路由器项目经理、首批IPD变革试点团队成员、营销总监、地区部总裁助理，全球销售管理部总裁助理等职，取得中国市场交换机市场份额第一、核心路由器产品世界前三，组织突破了一批MTO（跨国电信运营商）大客户，在与爱立信、阿朗、诺西的白刃战中，获得宝贵的实战经验，年销售业绩高达3亿多美元。后担任某大型万人多元化集团全球副总裁，主管战略、营销和人力资源，短短四年时间把企业营收从50多亿提升到148亿，成为行业第一。
董老师是华为首批IPD管理变革试点成员，华为金牌团队和金牌个人获得者；优秀讲师；青友智库成员；深圳中小企业培训师联合会会员；多家知名咨询公司特邀专家；多家企业特邀顾问。
擅长领域：DSTE战略管理、BLM战略规划、BEM战略解码、市场洞察MI、产品需求管理OR、IPD体系和研发管理、市场管理MM和产品规划、营销队伍和体系建设、LTC销售业务流程、MTL产品marketing体系、MCR客户关系管理、任职资格体系建设、薪酬设计和激励体系、人才发展体系、干部管理体系等。
项目经验：董老师在咨询和培训领域都有非常深厚的造诣，曾服务的客户包括国家开发银行、国家安监总局煤监局、中国移动、中国电信、中石化、中国兵器装备集团、中国航天、中国供销集团、中国一汽集团、中国中车集团、华为、中兴通讯、美的电器、三一重工、安徽省投资集团、沈阳产投集团、东北制药、汉能集团、上海微电子、熊猫集团、国星光电、润禾材料、万事达集团、金岷江智能、德富莱智能、品成金属等知名企业。
袁老师
从业经历：华为公司工作十多年，多个公司级变革项目的亲历者与参与者（LTC、MTL、IPD-S等）；10年+ 大客户市场拓展与销售管理经验；10年+ 变革项目操盘经验；出版专著《活下去：华为变革之道》。
3年+ 欧洲市场经验、华为欧洲市场早期开开拓者之一，曾经带领团队实现所负责产品解决方案连续增长率超过40%，单个成功项目8000万美元。后担任某大型风电主板上市公司变革管理负责人，成功帮助该公司业绩高速增长。
擅长领域：变革管理与流程管理、ToB业务市场营销、服务产品化、企业全价值链运营管理等
项目经验：帮助某高端制造企业从不到50亿实现业绩腾飞，帮助某营销科技公司从2亿实现业绩腾飞。
欲了解本服务更多信息，请添加学习顾问微信 “directorniu” 详询。
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