一、适合人员
企业高管、营销副总/总监、产品事业部一把手、销售部负责人、产品营销总监/主管、市场部主管、销售人员、各业务和职能部门主管等。
二、解决的客户痛点
1、不知道如何把握客户痛点和需求，导致和客户交流“各说各话”
2、不知道如何提炼和包装产品卖点，只会和对手拼价格
3、不知道如何做价值营销方案，“人参”当作“胡萝卜”卖
4、不知道怎么制作精彩的解决方案PPT，无法实现和客户交流效果最大化
5、不知道如何介绍自己的产品，无法引起客户购买兴趣……
三、获得的收益/价值
1、深刻理解客户痛点以及如何激发客户痛点；
2、识别客户KDM（核心决策链）及挖掘其需求；
3、深刻理解产品、成本和客户价值；
4、掌握提炼产品卖点和明确价值主张的方法；
5、明确解决方案的制作框架，以及如何制作精彩的PPT；
6、学会如何讲方案，能精彩展示自己的解决方案；
7、可为企业量身定制、包装自己的解决方案营销模式，让企业真正的“拿来即用”（仅限于轻咨询和深度咨询）。
四、课程大纲
时长约1天—2天，可根据企业需求定制，具体内容可能有所变动，详情咨询课程顾问（微信：13810724716）
我们可以提供的服务形式包括：实战式培训、轻咨询（教练式辅导）以及深度咨询。
第一章：深刻理解客户痛点和需求
1、 理解几个概念：需要、欲望和需求
2、 痛点及痛苦链
3、 痛点的四个层次
4、 如何激发客户痛点
研讨1：公司XX客户群的痛点及痛苦链分析
5、 客户KDM角色类型
6、 客户组织权力地图
7、 需求的三重性
8、 需求的四种状态
9、 需求的五种属性
10、 挖掘需求的三种问题
11、 通过PIN模型锁定客户需求
12、 常见的客户组织和个人需求
研讨2：公司XX客户群的需求分析PIN模型
第二章：如何理解产品、成本和价值
1、 产品的三环模型
2、 客户总拥有成本TCO
3、 成本的冰山模型
4、 如何理解客户总价值
5、 成本和价值的量化呈现公式
6、 价值等式
7、 从产品为中心导向以客户为中心
研讨3：请研讨公司产品的三环模型
研讨4：请研讨公司的客户总拥有成本TCO
第三章：产品和方案的价值主张
1、 主要竞争对手分析
a) 竞争雷达图
b) 竞争态势矩阵
2、 什么叫产品卖点Selling Point
3、 产品卖点和软肋分析
研讨5：选择一个主要竞争对手，进行竞争对手分析
研讨6：选择一种主要产品，进行产品卖点提取
4、 两种价值分析
5、 客户价值曲线
6、 产品定位及价值主张
7、 价值提炼的三种方法
a) 图形法
b) 口诀法
c) 表单法
研讨7：请选择一种方法，进行某主要产品的定位及价值主张
第四章：明确解决方案制作框架
1、 明确解决方案的目标
2、 分析展示对象的“痒点”
3、 制定相关策略
4、 搭建“问题-方案-价值”框架
5、 价值呈现的FABV原则
6、 价值呈现的“货币化”
7、 价值证明
8、 结构化表达的四个原则
9、 开头的四种模式
10、 如何搭建解决方案的结构
11、 如何处理结尾
研讨8：以公司某主要产品为例，研讨输出产品演讲PPT，包括演讲对象（客户高层）痒点，演讲开头模式，文章结构，结尾等
第五章：PPT制作和精彩展示
1、 PPT制作基础
2、 PPT页标题要诀-TOPS
3、 横向逻辑树的三种类型
4、 纵向逻辑
5、 PPT常见6种版式
6、 图文表的处理原则
7、 让文字也栩栩如生
8、 三种图形用法
9、 PPT配色注意事项
10、 动画的使用
11、 如何介绍你的PPT
12、 30秒开场设计
13、 眼神的运用
14、 客户化语言使用
15、 处理客户提问
16、 有力的结尾
研讨9：根据研讨8输出的某产品主打PPT，每组选1-2名成员上台做演讲，注意开场、表达逻辑、价值呈现效果、客户互动等
五、授课/咨询专家简介
董老师
从业经历：南京大学管理硕士，资深产品、营销和人力资源专家。华为等大型高科技企业15年工作经验，从事过产品、营销、销售管理、干部管理和组织发展、战略等岗位，曾任华为交换机开发经理、核心路由器项目经理、首批IPD变革试点团队成员、营销总监、地区部总裁助理，全球销售管理部总裁助理等职，取得中国市场交换机市场份额第一、核心路由器产品世界前三，组织突破了一批MTO（跨国电信运营商）大客户，在与爱立信、阿朗、诺西的白刃战中，获得宝贵的实战经验，年销售业绩高达3亿多美元。后担任某大型万人多元化集团全球副总裁，主管战略、营销和人力资源，短短四年时间把企业营收从50多亿提升到148亿，成为行业第一。
董老师是华为首批IPD管理变革试点成员，华为金牌团队和金牌个人获得者；优秀讲师；青友智库成员；深圳中小企业培训师联合会会员；多家知名咨询公司特邀专家；多家企业特邀顾问。
擅长领域：DSTE战略管理、BLM战略规划、BEM战略解码、市场洞察MI、产品需求管理OR、IPD体系和研发管理、市场管理MM和产品规划、营销队伍和体系建设、LTC销售业务流程、MTL产品marketing体系、MCR客户关系管理、任职资格体系建设、薪酬设计和激励体系、人才发展体系、干部管理体系等。
项目经验：董老师在咨询和培训领域都有非常深厚的造诣，曾服务的客户包括国家开发银行、国家安监总局煤监局、中国移动、中国电信、中石化、中国兵器装备集团、中国航天、中国供销集团、中国一汽集团、中国中车集团、华为、中兴通讯、美的电器、三一重工、安徽省投资集团、沈阳产投集团、东北制药、汉能集团、上海微电子、熊猫集团、国星光电、润禾材料、万事达集团、金岷江智能、德富莱智能、品成金属等知名企业。
程老师
从业经历：1999年博士毕业于浙江大学，在华为公司工作16年。拥有24年企业研发和营销管理实战经验。曾担任华为技术有限公司印度研究所副所长，创建华为印度研究所，引入CMM质量管理体系，将CMM与IPD流程有机结合起来，为华为公司的研发正规化做出了卓越贡献。
之后在独联体片区负责产品与解决方案销售，创造性地提出了市场攻城拔寨的总思路“方案的牵引，风险的化解，技术的前瞻，普遍的客户关系”，获得公司高层的一致认可。连续三年获得华为公司市场突破一等奖。负责核心网战略和产品规划部期间，负责规划的核心网所有产品实现竞争力全球第一。牵引公司投入云计算领域，为华为公司寻找了新的发展方向。
离开华为后，担任过CTO, CMO, CEO职业经理人岗位。作为资深咨询项目经理主持参与了东风汽车、上汽大众等企业的关键时期变革项目。
擅长领域：营销（LTC）流程变革、研发IPD流程变革、营销与解决方案
项目经验：六年多管理咨询经验，对十多个行业的发展形态有深入的研究及理解，为国内几十家企业提供过专业的管理咨询服务，擅长推动企业的研发、营销和战略管理变革等，为华为、上汽大众，东风汽车、天能集团等企业提供过企业战略规划、市场营销，研发管理等咨询项目。
部分实施案例：华为公司MTL/LTC营销流程，东风汽车全体系变革项目（涉及战略、人力资源、流程、研发），天能集团（研发，战略）全面管理变革项目等。
欲了解本服务更多信息，请添加学习顾问微信 “directorniu” 详询。
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