一、适合人员
企业高管、营销副总/总监、产品事业部一把手、销售部负责人、产品营销总监/主管、市场部主管、销售人员、各业务和职能部门主管等。
二、本课程解决的客户“痛点”
- 不知道如何把握客户痛点和需求,导致和客户交流“各说各话”
- 不知道如何提炼和包装产品卖点,只会和对手拼价格
- 不知道如何做价值营销方案,“人参”当作“胡萝卜”卖
- 不知道怎么制作精彩的解决方案PPT,无法实现和客户交流效果最大化
- 不知道如何介绍自己的产品,无法引起客户购买兴趣
- ……
三、企业可以获得的价值
- 深刻理解客户痛点以及如何激发客户痛点
- 识别客户KDM(核心决策链)及挖掘其需求
- 深刻理解产品、成本和客户价值
- 掌握提炼产品卖点和明确价值主张的方法
- 明确解决方案的制作框架,以及如何制作精彩的PPT
- 学会如何讲方案,能精彩展示自己的解决方案
- 可为企业量身定制、包装自己的解决方案营销模式,让企业真正的“拿来即用”(仅限于轻咨询和深度咨询);
四、课程大纲
时长约1天—2天,可根据企业需求定制,具体内容可能有所变动,详情咨询课程顾问(微信:13810724716)
我们可以提供的服务形式包括:实战式培训、轻咨询(教练式辅导)以及深度咨询。
第一章:深刻理解客户痛点和需求
1、 理解几个概念:需要、欲望和需求
2、 痛点及痛苦链
3、 痛点的四个层次
4、 如何激发客户痛点
研讨1:公司XX客户群的痛点及痛苦链分析
5、 客户KDM角色类型
6、 客户组织权力地图
7、 需求的三重性
8、 需求的四种状态
9、 需求的五种属性
10、 挖掘需求的三种问题
11、 通过PIN模型锁定客户需求
12、 常见的客户组织和个人需求
研讨2:公司XX客户群的需求分析PIN模型
第二章:如何理解产品、成本和价值
1、 产品的三环模型
2、 客户总拥有成本TCO
3、 成本的冰山模型
4、 如何理解客户总价值
5、 成本和价值的量化呈现公式
6、 价值等式
7、 从产品为中心导向以客户为中心
研讨3:请研讨公司产品的三环模型
研讨4:请研讨公司的客户总拥有成本TCO
第三章:产品和方案的价值主张
1、 主要竞争对手分析
a) 竞争雷达图
b) 竞争态势矩阵
2、 什么叫产品卖点Selling Point
3、 产品卖点和软肋分析
研讨5:选择一个主要竞争对手,进行竞争对手分析
研讨6:选择一种主要产品,进行产品卖点提取
4、 两种价值分析
5、 客户价值曲线
6、 产品定位及价值主张
7、 价值提炼的三种方法
a) 图形法
b) 口诀法
c) 表单法
研讨7:请选择一种方法,进行某主要产品的定位及价值主张
第四章:明确解决方案制作框架
1、 明确解决方案的目标
2、 分析展示对象的“痒点”
3、 制定相关策略
4、 搭建“问题-方案-价值”框架
5、 价值呈现的FABV原则
6、 价值呈现的“货币化”
7、 价值证明
8、 结构化表达的四个原则
9、 开头的四种模式
10、 如何搭建解决方案的结构
11、 如何处理结尾
研讨8:以公司某主要产品为例,研讨输出产品演讲PPT,包括演讲对象(客户高层)痒点,演讲开头模式,文章结构,结尾等
第五章:PPT制作和精彩展示
1、 PPT制作基础
2、 PPT页标题要诀-TOPS
3、 横向逻辑树的三种类型
4、 纵向逻辑
5、 PPT常见6种版式
6、 图文表的处理原则
7、 让文字也栩栩如生
8、 三种图形用法
9、 PPT配色注意事项
10、 动画的使用
11、 如何介绍你的PPT
12、 30秒开场设计
13、 眼神的运用
14、 客户化语言使用
15、 处理客户提问
16、 有力的结尾
研讨9:根据研讨8输出的某产品主打PPT,每组选1-2名成员上台做演讲,注意开场、表达逻辑、价值呈现效果、客户互动等
五、专家介绍
董付安老师,南京大学管理硕士,资深战略、营销和人力资源专家,15余年营销经验、12余年人力管理经验、10余年战略管理经验。华为等大型高科技企业15年工作经验,从事过产品、营销、销售管理、干部管理和组织发展、战略等岗位,曾任华为首批管理变革试点团队成员、营销总监、南非地区部总裁助理,全球销售管理部总裁助理等职,先后操作过20几个大项目,在和世界一流跨国巨头爱立信、阿朗、诺西血与火的淬炼中获得宝贵的实战经验,年销售业绩高达20亿元。后担任某大型万人多元化集团全球副总裁,主管战略、营销和人力资源,短短四年时间把企业营收从50多亿提升到140亿,成为行业第一。离开企业后,董老师投身于无人电商、大健康和管理咨询等领域的创业。
董老师是华为首批管理变革试点成员,华为金牌团队/个人获得者;优秀讲师;青友智库成员;深圳中小企业培训师联合会会员;多家知名咨询公司特邀专家;多家企业特邀顾问;为近百家企业提供过咨询和培训服务。
董老师在营销管理咨询和培训领域都有非常深厚的造诣,曾服务的客户包括国家开发银行、国家安监总局煤监局、中国移动、中国电信、中国兵器装备集团、中国航天、中国建材集团、中国一汽集团、中国供销集团、华为、中兴通讯、美的电器、万科集团、招商银行、鸿富锦精密(富士康)、奇安信、星网锐捷、三一重工、安徽省投资集团、沈阳产投集团、东北制药、汉能集团、上海微电子、大族激光、平高电气、熊猫集团、国星光电、万事达集团、金岷江智能、德富莱智能、品成金属等知名企业。
欲了解本服务更多信息,请添加学习顾问微信 “directorniu” 详询。
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