一、适合人员
企业高管、营销副总/总监、产品事业部一把手、销售部负责人、产品营销总监/主管、市场部主管、销售区域经理等。
二、本课程解决的客户“痛点”
- 公司销售模式本质是B2B复杂销售，但是却没有一套匹配的标准化流程和打法
- 正是缺乏销售标准化流程和打法，订单成败较大程度上取决于个人能力，这为公司的整体业绩达成带来较大的不确定性
- 以个人能力为核心的销售模式，赢单最佳实践存在于个人头脑中，无法有效留存和沉淀到组织成为组织资产和能力
- 这种模式下个人更喜欢单打独斗，协作难、互促难、共享难，销售未来的组织发展和能力提升隐患重重
- 运营费用居高不下，利润率不断下滑
- 难以做到最优秀的人培养更优秀的人，新人成长缓慢，培养成本高
- ……
三、企业可以获得的价值
- 根据客户的采购模式，建设相应的标准化销售流程和打法，让原来销售人员杂乱无章的“自由布朗运动”变成整齐划一的“规则性运动”；
- 根据组织能力短板，结合销售标准化流程和打法，识别关键的痛点场景，明确普通销售无法变成优秀销售的“卡脖子难题”在哪里；
- 针对痛点场景进行还原，并进行组织经验萃取（包括工作坊集体萃取、内部专家访谈萃取、外部标杆萃取等），集合众家之长解决“卡脖子难题”；
- 把内外萃取的组织经验转化成工具/方法/技巧/课程等组织资产，用于培养销售人员的实战能力
- 可为企业量身定制、输出自己的销售标准化流程和动作以及相应的工具/模板/技巧/课程/销售手册，让企业真正的“拿来即用”（仅限于轻咨询和深度咨询）；
四、课程大纲
时长约1天—2天，可根据企业需求定制，具体内容可能有所变动，详情咨询课程顾问（微信：13810724716）
我们可以提供的服务形式包括：实战式培训、轻咨询（教练式辅导）以及深度咨询。
第一章：为何要把销售能力建在组织上
1、 目前两种主流的销售模式
2、 精英型销售模式的七大弊端
3、 标杆企业华为是如何建设销售能力的
研讨1：公司目前销售运作存在的主要问题是什么？
第二章：销售标准化流程和动作
1、 复杂销售的客户采购模式
2、 复杂销售和客户匹配的销售模式
3、 销售业务流程框架L1-L3建模
4、销售流程L1-L3分解方法
5、 各销售阶段CSF分析
6、各销售阶段标准化动作
研讨2：请研讨公司的销售业务流程框架L1-L3
第三章：销售组织经验萃取
1、什么是组织经验萃取
2、组织经验萃取的四大价值
3、组织经验萃取钻石模型
4、销售痛点场景识别
5、痛点场景还原
6、场景下的四种关键任务
7、组织经验萃取的三种方式
8、SCARE专家经验萃取法
研讨3：研讨公司目前各阶段的痛点场景
第四章：萃取经验成果转化
1、萃取经验的三种精炼方法
2、萃取经验的五种成果形式—工具/模板、打法、话术、案例库、课程/手册
3、基于经验萃取的五步课程开发
第五章：营销训战
1、 销售人员胜任力模型
2、销售人员学习地图
3、六步训战法
4、种子教官的管理体系
5、种子教官的认证和赋能
6、实战课题的选择及管理
7、项目实战复盘GRAI法
8、训战项目总结及表彰
五、授课/咨询专家简介
董付安老师
从业经历：南京大学管理硕士，资深产品、营销和人力资源专家。华为等大型高科技企业15年工作经验，从事过产品、营销、销售管理、干部管理和组织发展、战略等岗位，曾任华为交换机开发经理、核心路由器项目经理、首批IPD变革试点团队成员、营销总监、地区部总裁助理，全球销售管理部总裁助理等职，取得中国市场交换机市场份额第一、核心路由器产品世界前三，组织突破了一批MTO（跨国电信运营商）大客户，在与爱立信、阿朗、诺西的白刃战中，获得宝贵的实战经验，年销售业绩高达3亿多美元。后担任某大型万人多元化集团全球副总裁，主管战略、营销和人力资源，短短四年时间把企业营收从50多亿提升到148亿，成为行业第一。
董老师是华为首批IPD管理变革试点成员，华为金牌团队和金牌个人获得者；优秀讲师；青友智库成员；深圳中小企业培训师联合会会员；多家知名咨询公司特邀专家；多家企业特邀顾问。
擅长领域：DSTE战略管理、BLM战略规划、BEM战略解码、市场洞察MI、产品需求管理OR、IPD体系和研发管理、市场管理MM和产品规划、营销队伍和体系建设、LTC销售业务流程、MTL产品marketing体系、MCR客户关系管理、任职资格体系建设、薪酬设计和激励体系、人才发展体系、干部管理体系等。
项目经验：董老师在咨询和培训领域都有非常深厚的造诣，曾服务的客户包括国家开发银行、国家安监总局煤监局、中国移动、中国电信、中石化、中国兵器装备集团、中国航天、中国供销集团、中国一汽集团、中国中车集团、华为、中兴通讯、美的电器、三一重工、安徽省投资集团、沈阳产投集团、东北制药、汉能集团、上海微电子、熊猫集团、国星光电、润禾材料、万事达集团、金岷江智能、德富莱智能、品成金属等知名企业。
付老师
从业经历：在华为工作十多年，历任销售经理、地区部产品销售总工、CRM/LTC市场销售流程变革方案设计经理，在市场一线带领团队进行客户关系拓展、项目投标和交付管理，足迹遍布欧洲、拉美、非洲等，经历大小销售项目数以百计，单项目金额从数百万美金到几十亿美金不等。
从销售部门调回公司总部后，付老师专职从事CRM、LTC变革方案设计和实施，深入研究华为营销变革管理的核心逻辑，屡次获奖：如华为公司战略与发展委员会重大变革项目奖、IDS1业务集成项目奖、CRM-LTC市场业务管理项目奖等。
擅长领域：战略制定、战略解码、战略执行、年度经营计划、经营分析会、从线索到回款（LTC）的销售流程、构建销售额持续增长的营销体系
项目经验：华为CRM/LTC变革项目、美的集团某事业群To B营销变革项目、一汽大众CRM/LTC销售变革项目、中铁装备LTC流程变革项目、中电LTC营销变革项目、玉柴机器CRM/LTC营销变革项目……
欲了解本服务更多信息，请添加学习顾问微信 “directorniu” 详询。
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