一、适合人员
企业高管、营销副总/总监、产品事业部一把手、销售部负责人、产品营销总监/主管、市场部主管、销售人员、各业务和职能部门主管等。
二、前期准备工作
1、一把手负责指定参加本次现场研讨的小组成员，并指定各组研讨组长。
2、研讨组长必须是营销的专家或骨干，不能由HR或助理担任。
3、参加人员要涵盖所有与本业务有关的部门（如销售、市场、研发、生产、采购、财务、质量），人数为15-20人。
4、研讨组长在工作坊召开前负责按要求收集整理研讨所需的素料和数据。
三、课程大纲
时长约2天—3天，可根据企业需求定制，具体内容可能有所变动，详情咨询学习顾问（微信：directorniu）
第一章、营销基础知识
1、什么是营销
2、需要、欲望和需求
3、产品的三个维度
4、如何理解客户成本？
5、如何理解客户价值？
第二章、营销战略
1、市场洞察
2、市场细分的三维框架
3、市场排序
4、通过SPAN/FAN分析进行市场选择
5、目标细分市场的SWOT分析
6、目标细分市场的定位
7、目标细分市场的策略
练习：公司所在市场的洞察和STP（30分钟）
第三章、市场规划
1、价值客户选择
2、理解客户生存环境
3、通过市场竞争地图分析潜在机会点
4、参与客户早期规划
5、客户渗透三率要求
6、通过项目策划把握机会点
第四章、营销宣传和推广
1、5种营销定位方法
2、通过价值曲线明确价值主张
3、客户接触点管理
4、营销宣传和推广渠道及方式
5、明确传播Key Messages
6、制定宣传和推广日历
第五章、营销业务流程
1、项目立项阶段
- 如何获取营销线索
- 线索的分类和培育
- 销售机会点评估
2、方案准备阶段
- 客户分析和客户拜访
- 客户决策链结构化分析
- 客户痛点及挖掘
- 通过九宫格模型确认客户需求
- 常见的组织需求和个人利益
- 提炼差异化卖点
- 影响客户选型
- 制定销售策略和行动计划
- 常见的七种行动
3、方案制定和提交阶段
- 竞争的利器和软肋
- 竞争策略制定
- 竞争优势下的6大进攻策略
- 竞争平局下的5大突破策略
- 竞争劣势下的6大反击策略
- 竞争败局下的3大迂回策略
- 从客户需求到解决方案
- 解决方案的价值展示
- 客户顾虑和异议处理
4、商务谈判和合同签订
- 客户立场及利益识别
- 可行性方案选择
- 客户谈判工具包
- 应对客户杀价技巧
练习1：客户决策链结构化分析现场研讨（30分钟）
练习2：竞争分析和竞争策略现场研讨（30分钟）
练习3：销售策略和行动计划现场研讨（30分钟）
第六章、客户关系管理
1、三种客户关系
2、普遍客户关系的原则
3、关键客户关系的原则
4、组织客户关系的原则
5、客户关系建立的7种武器及应用
- 不同阶段的7种武器组合
- 不同角色的7种武器组合
- 不同客户反应模式的7种武器组合
6、客户的性格分析
7、影响客户的6种技巧
8、客户关系的评估
9、客户关系的提升
第七章、营销组织建设和铁三角
1、营销组织设计考虑因素
- 战略
- 客户
- 竞争
- 内部流程和管理
2、华为营销组织演进
3、什么是铁三角？
4、铁三角的职责
5、铁三角的构成
6、铁三角的授权
7、华为营销人才培养
- 任职资格体系
- 营销人员任职资格
- 干部任职资格
- 人才发展的721模式
- 人才发展的之字形路径
练习：公司营销组织架构设计现场研讨（30分钟）
第八章、营销文化和激励
1、华为营销文化
- 理念层
- 制度层
- 行为层
2、销售人员的PBC个人考核
3、组织考核三部曲
4、价值分配—获取分享制
5、考核结果的应用
6、非物质激励
四、授课/咨询专家简介
董付安老师
从业经历：南京大学管理硕士，资深产品、营销和人力资源专家。华为等大型高科技企业15年工作经验，从事过产品、营销、销售管理、干部管理和组织发展、战略等岗位，曾任华为交换机开发经理、核心路由器项目经理、首批IPD变革试点团队成员、营销总监、地区部总裁助理，全球销售管理部总裁助理等职，取得中国市场交换机市场份额第一、核心路由器产品世界前三，组织突破了一批MTO（跨国电信运营商）大客户，在与爱立信、阿朗、诺西的白刃战中，获得宝贵的实战经验，年销售业绩高达3亿多美元。后担任某大型万人多元化集团全球副总裁，主管战略、营销和人力资源，短短四年时间把企业营收从50多亿提升到148亿，成为行业第一。
董老师是华为首批IPD管理变革试点成员，华为金牌团队和金牌个人获得者；优秀讲师；青友智库成员；深圳中小企业培训师联合会会员；多家知名咨询公司特邀专家；多家企业特邀顾问。
擅长领域：DSTE战略管理、BLM战略规划、BEM战略解码、市场洞察MI、产品需求管理OR、IPD体系和研发管理、市场管理MM和产品规划、营销队伍和体系建设、LTC销售业务流程、MTL产品marketing体系、MCR客户关系管理、任职资格体系建设、薪酬设计和激励体系、人才发展体系、干部管理体系等。
项目经验：董老师在咨询和培训领域都有非常深厚的造诣，曾服务的客户包括国家开发银行、国家安监总局煤监局、中国移动、中国电信、中石化、中国兵器装备集团、中国航天、中国供销集团、中国一汽集团、中国中车集团、华为、中兴通讯、美的电器、三一重工、安徽省投资集团、沈阳产投集团、东北制药、汉能集团、上海微电子、熊猫集团、国星光电、润禾材料、万事达集团、金岷江智能、德富莱智能、品成金属等知名企业。
付老师
从业经历：在华为工作十多年，历任销售经理、地区部产品销售总工、CRM/LTC市场销售流程变革方案设计经理，在市场一线带领团队进行客户关系拓展、项目投标和交付管理，足迹遍布欧洲、拉美、非洲等，经历大小销售项目数以百计，单项目金额从数百万美金到几十亿美金不等。
从销售部门调回公司总部后，付老师专职从事CRM、LTC变革方案设计和实施，深入研究华为营销变革管理的核心逻辑，屡次获奖：如华为公司战略与发展委员会重大变革项目奖、IDS1业务集成项目奖、CRM-LTC市场业务管理项目奖等。
擅长领域：战略制定、战略解码、战略执行、年度经营计划、经营分析会、从线索到回款（LTC）的销售流程、构建销售额持续增长的营销体系。
项目经验：华为CRM/LTC变革项目、美的集团某事业群To B营销变革项目、一汽大众CRM/LTC销售变革项目、中铁装备LTC流程变革项目、中电LTC营销变革项目、玉柴机器CRM/LTC营销变革项目……。
欲了解本服务更多信息，请添加学习顾问微信 “directorniu” 详询。
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