一、适合人员
企业高管、营销副总/总监、产品事业部一把手、产品营销总监/主管、销售部主管、市场部主管、销售人员、各业务和职能部门主管等。
二、前期准备工作
1、一把手负责指定参加本次现场研讨的小组成员，并指定各组研讨组长。
2、研讨组长必须是懂业务的专家或骨干，不能由HR或助理担任。
3、参加人员要涵盖所有与本业务有关的部门（如销售、市场、研发、生产、采购、财务、质量），人数为15-20人。
4、研讨组长在工作坊召开前负责按要求收集整理研讨所需的素料和数据。
三、课程大纲
时长约1天—2天，可根据企业需求定制，具体内容可能有所变动，详情咨询学习顾问（微信：directorniu）
第一章、销售项目管理基础
1、什么是项目和销售项目
2、什么是销售项目管理
3、销售项目管理全景图
4、销售项目阶段和主要活动
第二章、销售项目运作阶段
1、立项阶段主要活动
2、立项阶段管理要点
3、方案准备阶段主要活动
4、方案准备阶段管理要点
5、方案制作和提交阶段主要活动
6、方案制作和提交阶段管理要点
7、商务谈判和合同签订阶段主要活动
8、商务谈判和合同签订阶段管理要点
练习1：XX项目客户决策链结构化分析（30分钟）
练习2：XX项目销售策略和行动计划（30分钟）
练习3：XX项目竞争分析和选型引导（30分钟）
第三章、销售项目管理组织
1、销售项目分级原则
2、公司级项目管理架构
3、销售项目三级管理架构
4、市场份额管理
5、项目储备管理
第四章、 铁三角及其运作机制
1、铁三角的含义
2、铁三角职责及组成
3、铁三角运作和授权
4、铁三角在企业中设置方式
第五章、销售项目考核和激励
1、销售项目组考核指标
2、销售成员考核指标
3、销售项目激励机制
研讨：针对你公司目前的销售项目，设计符合的考核和激励方式
第六章、销售项目经理培养
1、销售项目经理素质模型
2、销售项目经理职业通道
3、销售项目经理的培养
四、专家介绍
董付安老师，南京大学管理硕士，资深战略、营销和人力资源专家，15余年营销经验、12余年人力管理经验、10余年战略管理经验。华为等大型高科技企业15年工作经验，从事过产品、营销、销售管理、干部管理和组织发展、战略等岗位，曾任华为首批管理变革试点团队成员、营销总监、南非地区部总裁助理，全球销售管理部总裁助理等职，先后操作过20几个大项目，在和世界一流跨国巨头爱立信、阿朗、诺西血与火的淬炼中获得宝贵的实战经验，年销售业绩高达20亿元。后担任某大型万人多元化集团全球副总裁，主管战略、营销和人力资源，短短四年时间把企业营收从50多亿提升到140亿，成为行业第一。离开企业后，董老师投身于无人电商、大健康和管理咨询等领域的创业。
董老师是华为首批管理变革试点成员，华为金牌团队/个人获得者；优秀讲师；青友智库成员；深圳中小企业培训师联合会会员；多家知名咨询公司特邀专家；多家企业特邀顾问；为近百家企业提供过咨询和培训服务。
董老师在咨询和培训领域都有非常深厚的造诣，曾服务的客户包括国家开发银行、国家安监总局煤监局、中国移动、中国电信、中国兵器装备集团、中国航天、中国供销集团、中国一汽集团、中车集团、华为、中兴通讯、美的电器、三一重工、沈阳产投集团、东北制药、汉能集团、上海微电子、熊猫集团、国星光电、万事达集团、金岷江智能、德富莱智能、品成金属等知名企业。
欲了解本服务更多信息，请添加学习顾问微信 “directorniu” 详询。
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